Dirk Zupancic Livres

Key Account Management wird immer mehr zu einem entscheidenden Instrument im Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Das St. Galler Konzept bietet einen bewährten Bezugsrahmen für die professionelle Entwicklung und Implementierung in Unternehmen jeder Art. Die hier versammelten Best Practices zeigen, dass die Investitionen in Key Account Management mit Zuwächsen von bis zu 50 Prozent belohnt werden. In zahlreichen detaillierten Fallbeispielen berichten Anwender von der Konsumgüterindustrie wie Procter & Gamble bis zur Unternehmensberatung wie Mercuri International von der erfolgreichen Einführung des St. Galler Konzepts.

Einkauf vs. Verkauf: Leitfaden für erfolgreiche Vertriebsstrategien im Business-to-Business-Geschäft. **Agenda für profitable und dauerhafte B2B-Geschäfte** Einkäufer und Verkäufer bilden selten ein Dream-Team. Sie haben gegensätzliche Interessen, und im Mittelpunkt der Verhandlungen steht meist nur eins: der Preis. Doch wie wäre es mit einer Verbindung aus effizientem Einkauf und vertrauensbildendem Verkauf? Mit einer Symbiose, die beiden Seiten Vorteile bringt und Geschäftsbeziehungen festigt? Dass dies keine Utopie ist, beweisen die B2B-Experten Wolfgang F. Bußmann und Dirk Zupancic. Unterfüttert mit Praxisbeispielen aus namhaften Unternehmen demonstrieren Sie, was für die höheren Weihen des Verkaufens unerlässlich ist: Bestehendes: Multichannel-Marketing, Key-Account-Management, CRM-Systeme Zukünftiges: Supplier-Relationship-Management Umsetzungsorientiertes: Lean Selling und Value-Selling Gewinnbringend und professionell: So führt man B2B-Geschäfte heute!

Das Buch bietet praxisnahe Strategien und Techniken für ein effektives Key Account Management. Es richtet sich an Fachleute, die ihre Beziehungen zu Schlüsselkunden optimieren möchten. Durch die Kombination von theoretischen Grundlagen und konkreten Handlungsempfehlungen wird der Leser befähigt, individuelle Kundenbedürfnisse zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Die Inhalte sind auf die Herausforderungen des modernen Vertriebs ausgerichtet und unterstützen dabei, langfristige Partnerschaften aufzubauen und den Geschäftserfolg nachhaltig zu steigern.

In Zeiten digitaler Disruption und vielfältiger Krisen zeigt dieses Buch, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien neu definieren können, um im Wettbewerb erfolgreich zu bleiben. Dirk Zupancic erläutert die Transformation des Vertriebs von einem bloßen Absatzmittler zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Er betont die Bedeutung von Kundenorientierung und Professionalität, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Führungskräfte erhalten wertvolle Impulse für die professionelle Leitung ihrer Teams sowie konkrete Handlungsempfehlungen in Bereichen wie Key Account Management und Value Selling.

Die Bearbeitung internationaler Schlüsselkunden ist eine grosse Herausforderung, die von International Key Account Management Teams bewältigt werden muss. Unternehmen tun sich jedoch schwer, die Teams zu implementieren und zu koordinieren. Zitat eines Key Account Managers: 'Wir arbeiten nun seit fünf Jahren mit International Key Account Management Teams, aber wir bewegen uns immer noch an der Oberfläche dessen, was dieser Ansatz leisten kann.' Das vorliegende Buch bietet einen substanziellen Beitrag zur Lösung dieses Problems. International Key Account Management Teams sind aus weltweit verteilten Mitarbeitern zusammengestellt und bearbeiten die wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Die Mitarbeiter müssen international auf die Key Accounts ausgerichtet und ihre Aktivitäten koordiniert werden. Unternehmen, die sich erstmals mit diesem Thema beschäftigen, müssen zusätzlich eine professionelle Implementierung sicherstellen. Das Buch beginnt mit einer kritischen Bestandsaufnahme des Status Quo in der Literatur und der Unternehmensrealität. Auf dieser Basis entwickelt der Autor ein Konzept zur Koordination von International Key Account Management Teams und erläutert die Anwendung für Unternehmen. Auch die Unternehmensorganisation steht auf dem Prüfstand. Hier gibt das Buch vielfältige Hinweise, welche Rahmenbedingungen vorhanden sein müssen, damit International Key Account Management Teams erfolgreich agieren können. Ergiebige Hinweise zur Implementierung der Teamstrukturen ergänzen die Teamkoordination. Das Buch entstand in enger Zusammenarbeit mit der Praxis. Die Konzepte und Hinweise werden mit vielen Beispielen aus dem International Key Account Management anschaulich erläutert.

Marketing und Verkauf sind oft durch emotionale und sachliche Barrieren getrennt, was eine konstruktive Zusammenarbeit erschwert. Vorurteile und unterschiedliche Ziele führen dazu, dass Eigeninteressen der Abteilungen überwiegen und Chancen für eine marktorientierte Unternehmensführung ungenutzt bleiben. Der Autor analysiert empirisch die aktuellen Probleme in der Zusammenarbeit und entwickelt Lösungen zur Implementierung eines integrierten Marketingverständnisses. Im Mittelpunkt steht eine Typologie von Unternehmenssituationen, die differenzierte Handlungsempfehlungen ermöglicht. Es wird diskutiert, wie Aufgaben optimal zwischen Marketing, Verkauf sowie zentralen und dezentralen Unternehmenseinheiten verteilt werden können, um die Effektivität und Effizienz wichtiger Marketingprozesse zu gewährleisten. Die Schnittstellenkoordination wird durch Organisation, Information und Motivation sichergestellt. Ansätze wie projekt- oder kundenspezifische Teams, situationsgerechter Informationsaustausch und differenzierte Anreizsysteme werden vorgestellt. Obwohl der Fokus auf Industriegüterunternehmen liegt, sind die Konzepte auch auf andere Wirtschaftsbereiche übertragbar. Zahlreiche Praxisbeispiele verdeutlichen die typischen Unternehmenssituationen und die daraus abgeleiteten Lösungen für eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf.