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Der Fokus der Arbeit liegt auf der multidimensionalen Betrachtung des Kundenwerts aus Unternehmenssicht, der über monetäre Kennzahlen hinausgeht. Dabei wird aufgezeigt, dass der Umsatz eines Kunden nicht die alleinige Entscheidungsgrundlage für die Vertriebssteuerung sein sollte, da auch qualitative Faktoren wie Cross-Selling und Weiterempfehlungen eine Rolle spielen. Die Arbeit präsentiert verschiedene Modelle zur wertorientierten Kundensegmentierung, die es ermöglichen, Kunden basierend auf einer Vielzahl von Einflussgrößen zu klassifizieren und somit die Effizienz und Effektivität der Kundenbeziehungen zu steigern.
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Spartenübergreifende Segmentierung von Vertriebspartnern zur wertorientierten Vertriebssteuerung, Regina Klaus
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- 2015
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