Elektronische Prozesse im Key-Account-Management

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• Thorsten Brand

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Die steigende Komplexität von Investitionsgütern führt zu einem erhöhten Erklärungsbedarf und intensiverer Beratung. Gleichzeitig erzeugt die Globalisierung der Märkte und der Einsatz vernetzter elektronischer Geschäftsprozesse massiven Wettbewerbsdruck und Transparenz in den Beschaffungsmärkten. In diesem Kontext stellt E-Commerce ein Marketing- und Beschaffungsinstrument dar. Der Autor untersucht, inwieweit das traditionelle Key Account Management (KAM) den Anforderungen von E-Commerce gerecht wird und welche Maßnahmen notwendig sind, um E-Commerce in die KAM-Strategie für investive Dienstleistungen zu integrieren. Es wird ein theoretisch fundiertes Prozessmodell entwickelt, das die Prozesse entlang der Wertschöpfungskette des KAM mit internen und externen Funktionen verknüpft. Der Autor analysiert die Einsatzpotentiale von E-Commerce im KAM in den Bereichen IT, Bank, Logistik, Stromversorgung, Telekommunikation und industrielle Dienstleistungen und verifiziert diese durch qualitative Fallstudien. Ergänzt wird die Studie durch eine sorgfältige Literaturaufbereitung, einen Gesprächsleitfaden und ein umfassendes Literaturverzeichnis. Das Ergebnis ist ein handlungsorientiertes Prozessmodell, das die strategische, funktionale und organisatorische Dimension abbildet und den Bedürfnissen sowohl des Anbieters als auch der Key Accounts gerecht wird.

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• Année de publication: 2007