Aussendienstentlohnung im Licht der neuen Institutionenlehre

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• Manfred Krafft

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Unternehmen im Verkaufsmanagement stehen vor der Entscheidung, ob sie mit Handelsvertretern oder Reisenden arbeiten und wie die Einkommensstruktur gestaltet sein sollte, insbesondere das Verhältnis von fixen und erfolgsabhängigen Entlohnungsanteilen. Verkaufsaußendienstmitarbeiter sind oft schwer zu steuern, da sie häufig weit vom Unternehmenssitz entfernt arbeiten und eigene Zielvorstellungen verfolgen. In den letzten zehn Jahren haben die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse aus der Neuen Institutionenlehre wissenschaftliche Empfehlungen zu diesen Entscheidungsproblemen geliefert. Diese basieren jedoch auf restriktiven Modellannahmen, die zu widersprüchlichen oder unklaren Aussagen führen können. Vor der praktischen Umsetzung dieser Empfehlungen ist eine empirische Überprüfung notwendig. Bisher gab es nur wenige empirische Studien in den USA, die jedoch fragwürdige Operationalisierungen nutzen und widersprüchliche Ergebnisse liefern. Selbst wenn diese Ergebnisse eindeutig wären, könnten sie nicht ohne Weiteres auf die deutsche Situation übertragen werden, da unterschiedliche Kontextbedingungen herrschen. Kraffts Dissertation zielt darauf ab, die Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskostenanalyse empirisch zu überprüfen und deren Relevanz für die Entlohnungspraxis in deutschen Verkaufsaußendienstorganisationen zu klären.

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• Année de publication: 1995