Nonverbale Kommunikation beim Verkauf

Auteurs

• Marion Klammer

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• Psychologie

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InhaltsverzeichnisA. Ziel und Aufbau der Arbeit.B. Grundlagen der Nonverbalen Kommunikation.1. Begriffliche Grundlagen.2. Funktionen des nonverbalen Verhaltens.3. Nonverbale Kommunikationselemente im Verkaufsgespräch.C. Die Erfassung der Gesichts- und Körpersprache.1. Das Facial Action Coding System zur Erfassung der Gesichtssprache.2. Eine empirische Studie zur Validierung des Systems.3. Das Berner System zur Erfassung der Körpersprache.4. Eine empirische Studie.D. Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen.1. Der Verkaufsvorgang als sozialer Prozeß.2. Die Phasen des Verkaufsgespräches.E. Exploration des Verkäuferverhaltens.1. Zielsetzung der Studie.2. Erhebung der Daten.3. Analyse der Daten.4. Zusammenfassung und Diskussion der Ergebnisse.5. Folgerungen für die Verkaufspraxis.F. Ableitung Erfolgreicher Kommunikations Trategien.1. Der Zusammenhang zwischen verbaler und onverbaler Kommunikation.2. Ziele im Verkaufgespräch.3. Sympathie und Vertrauen als Basis einer effizienten Bedarfsanalyse.4. Die Entwicklung eines bedarfsgerechten Angebotes.5. Der erfolgreiche Abschluß.6. Verbale und nonverbale Strategien zur Konflikbewältigung und Einwandbehandlung.7. Zusammenfassende Schlußbetrachtung.G. Literaturverzeichnis.

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• Année de publication: 1989