Kundenindividuelle Produktempfehlung in der Finanzbranche

Auteurs

• Stephan Schoch

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• Affaires et économie

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Aufgrund des wachsenden Konkurrenzdrucks im Bankensektor müssen Banken ihre Marketingstrategien anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Insbesondere in der Finanzbranche zeigt sich ein Trend vom Massenmarketing hin zum kundenindividuellen Marketing. Der Autor beschreibt zunächst das Direktmarketing und vergleicht verschiedene Ansätze zur Erstellung maßgeschneiderter Produktempfehlungen. Hierbei werden alle verfügbaren Kundendaten, wie sozioökonomische Informationen und bereits genutzte Produkte, genutzt. Ein Bewertungskatalog, den der Autor erstellt hat, dient dem Vergleich der Ansätze und ist in vier Bereiche gegliedert: Bedarfsermittlung, Modellaufbau, Ergebnisqualität und praktische Anwendung in Banken. Jedes dieser Bereiche wird anhand mehrerer Kriterien auf die Eignung der verschiedenen Ansätze hin überprüft. Es werden bedarfsorientierte Modelle wie Mikrogeographische Segmentierung, Lifestyle Typologie und soziale Schichtung den statistischen Ansätzen wie Clusteranalyse, logistischer Regressionsanalyse und Entscheidungsbäumen gegenübergestellt. Die Ergebnisse zeigen die Stärken und Schwächen der einzelnen Ansätze auf. Nach einem Fazit präsentiert der Autor einen neuen Ansatz, der die Vorteile beider Ansätze kombiniert, und gibt Empfehlungen zur weiteren Optimierung persönlicher Produktempfehlungen für Kunden.

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• Année de publication: 2012