Wertorientierte Vertriebssteuerung in Banken und Sparkassen

Auteurs

• Konrad Wimmer

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• Affaires et économie

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Im Fokus stehen die Potenzialanalyse und Kundenwertermittlung sowie die präzise Messung der Wertschöpfung der Vertriebseinheiten, die entscheidend für die erfolgsabhängige Vergütung ist. Neben der Definition der Potenziale ist der Aufbau einer barwertigen Deckungsbeitragsrechnung von Bedeutung, einschließlich der Behandlung von Ausfallrisiko-, Betriebs- und Eigenkapitalkosten. Der strategisch wichtige Multikanalvertrieb und die MaRisk-konforme Abbildung von Vertriebsrisiken stellen besondere Anforderungen an die Vertriebssteuerung. Die Autoren behandeln unter anderem die Umsetzungskonzeption der wertorientierten Vertriebssteuerung im Sparkassensektor und die VR-Control-Konzeption im Genossenschaftssektor. Erfahrungsberichte mehrerer Sparkassen und eines international agierenden Finanzdienstleisters sowie ein Praxisbericht zur wertorientierten Vertriebssteuerung in einem multinationalen Konzern werden vorgestellt. Weitere Themen sind die Messung der Vertriebsstärke und Benchmarking, die Einbindung strategischer Faktoren in die wertorientierte Vertriebssteuerung, das Sammeln von Kundeninformationen mittels Zahlungsstromanalysen und die Verzahnung der Aktivitätensteuerung mit der wertorientierten Vertriebssteuerung. Zudem werden die Implementierung und arbeitsrechtliche Aspekte von erfolgsorientierten Anreizsystemen sowie das Controlling im Multikanalvertrieb behandelt. Die Vertriebssteuerung wird auch als Prüffeld für interne un

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• Année de publication: 2007