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In der Praxis erfolgt die Verkaufsgebietseinteilung häufig so, dass Außendienstmitarbeiter Gebiete mit gleicher Arbeitsbelastung oder Umsatzpotentialen zugewiesen bekommen. Ökonomisch betrachtet gibt es jedoch keinen plausiblen Grund für diese Gleichheit. Durch die Kopplung von Provisionen oder Prämien an Umsatzvorgaben kann auch bei ungleichen Verkaufsgebieten eine faire Entlohnung erreicht werden. Daher stellt sich die Frage, ob es Verfahren gibt, die die Verkaufsgebietseinteilung optimieren und die Gewinnsituation im Unternehmen verbessern können. Skiera schlägt ein Entscheidungsmodell sowie ein effektives heuristisches Verfahren vor und erläutert die Vorteile seines Modells im Vergleich zu traditionellen Ansätzen, die er als Gleichartigkeitsansätze bezeichnet. Im ersten Kapitel skizziert er die Problemstellung und den Aufbau seiner Arbeit. Im zweiten Kapitel analysiert Skiera die aktuellen Methoden der Verkaufsgebietseinteilung und die von der Wissenschaft bereitgestellten Entscheidungsunterstützungssysteme. Er stellt fest, dass diese Modelle den Anwendern nicht helfen, die Unterschiede der Gebiete hinsichtlich eines Gleichartigkeitskriteriums zu bewerten. Daher entwickelt er das Modell EQUALIZER, das aufzeigt, welche Lösungen bei der angestrebten Gleichartigkeit der Verkaufsgebiete tatsächlich resultieren. Dies ermöglicht einen Vergleich der gegenwärtigen Vorgehensweise mit seinem neuen Modell.
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Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags, Bernd Skiera
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- 1996
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