Günter Silberer Livres

Die Bedeutung der Kundenkenntnis für den Markterfolg der Anbieter ist unbestritten. Dennoch wissen wir wenig darüber, wie gut die Anbieter ihre Kunden kennen. Dies gilt auch für den Handel. Deshalb befasst sich die hier vorgelegte Publikation mit der Ausprägung der Kundenkenntnis im Handel, aber auch mit den Quellen und Determinanten dieser Kenntnis und mit ihren Auswirkungen auf der Anbieter- und auf der Kundenseite. Beachtung finden alle möglichen Quellen der Kundenkenntnis, vor allem aber die Kundenkontakte. Im Einzelnen werden nicht nur relevante Theorien bemüht, sondern auch erste, differenzierte Forschungsergebnisse zur Ausprägung der Kundenkenntnis, zu den Einflussfaktoren und den Auswirkungen dieser Kenntnis präsentiert. Folgerungen für die künftige Forschung und für das Wissensmanagement im Handel schließen das Werk ab.

Das Buch beleuchtet die grenzenlosen Möglichkeiten des Mobile Commerce im Dienstleistungs- und Marketingbereich. Experten präsentieren aktuelle Anwendungen, Grundlagen und Strategien für One-to-One-Marketing und Customer Relationship Management, ergänzt durch Praxisbeispiele zur erfolgreichen Umsetzung in Unternehmen.

Viele Kaufentscheidungen fallen erst am Point of Sale (POS), zumindest werden viele Absichten dort erst konkretisiert. Dies allein begründet die herausragende Bedeutung der Verhaltensforschung am POS. Bei dieser Forschung bedarf es des Einsatzes geeigneter Forschungsmethoden und der Beachtung ihrer Leistungsfähigkeit. Aus diesem Grunde befasst sich die hier vorgelegte Publikation mit den klassischen, aber auch mit neueren Forschungsmethoden, vor allem mit der Erfassung des Lauf-, Zuwendungs- und Kaufverhaltens und mit der Erfassung kognitiver Prozesse beim Besuch eines stationären Geschäfts. Besondere Beachtung erfahren Validitätsaspekte sowie Selektivitäts- und Reaktivitätseffekte, die über die Aussagekraft der Befunde entscheiden. Um aufzuzeigen, wie mit begrenztem Aufwand möglichst viel in Erfahrung gebracht werden kann, wird eine abgestufte Verhaltensforschung am POS skizziert. Abschließend wird aufgezeigt, wie auch das Verhalten der Mitarbeiter am POS untersucht werden kann.