Marc Rutschmann Livres

The term “branding” encourages the idea that brands can be created through decisive communication. This assumption leads to an enormous waste of marketing resources. But what are the alternatives to branding? This book focuses on what really matters to the marketing professional: motivating new customers to buy and ensuring they will buy again. This is achieved by using a marketing approach based on the buying process. This approach shows where communication is still effective, reveals key points along the way and demonstrates how to reach people so the buying process moves forward and ends with a purchase. Now available for the first time in English! “With its valuable food for thought, this book is recommended by getAbstract to anyone responsible for marketing and sales.”Rolf Dobelli, getAbstract. com “Rutschmann’s approach is fundamental and new. The book is also an exciting read, loaded with practical examplesand evidence, and makes intriguing arguments.”Dr. Christian Belz, professor of marketing, University of St. Gallen “The exciting thing about this book is how it brings to life the buying process and the various influences on the consumer while you read it.”Harvard Business Manager

Focusing on the buying process, this book challenges conventional branding tactics that often waste marketing resources. It emphasizes motivating new customers and ensuring repeat purchases through effective communication at critical points in their buying journey. By revealing strategies to engage consumers and facilitate their decision-making, it offers practical insights for marketing professionals aiming to enhance sales outcomes.

Der Autor erläutert die Notwendigkeit eines Paradigmenwechsels im Marketing, wobei der Kunde im Mittelpunkt stehen sollte. Er präsentiert überzeugende Argumente für ein neues, kaufprozessorientiertes Marketing und erklärt dessen wissenschaftliche Grundlagen anschaulich. Zudem werden sieben Taktiken vorgestellt, die Kaufprozesse aktivieren, ergänzt durch praktische Umsetzungshilfen zur Entwicklung einer effektiven Marketing-Konzeption. Dieses Buch bietet somit wertvolle Einsichten für eine zukunftsorientierte Marketingstrategie.

Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess. Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Welche Schritte vollziehen sie bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum „Ja“ der Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und Umsatz generieren. Die Schlüsselfrage lautet: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Das Buch lädt alle, die sich mit Marketing beschäftigen, ein, diese Frage neu zu stellen.

Welche Schritte unternimmt er, bis er seine Waren zur Kasse bringt? Wie läuft der Kaufprozess tatsächlich ab? Um Marketinginstrumente wirksam einzusetzen, braucht es Antworten auf diese Fragen. „Reales Marketing" nimmt das Kaufverhalten von Kunden unter die Lupe. Es hilft, Muster in einem Kaufprozess zu erkennen und das Marketing an kritischen Punkten anzusetzen - z. B. dort, wo ein Einkauf abgebrochen wird. Beim realen Marketing treten Imagebildung und Werbepsychologie in den Hintergrund, dagegen sind Kundenbeobachtung , Data-Mining und analytisches CRM faktenbezogene Ansätze, die gerade im E-Marketing Erfolg bringen können.

Dieses Buch stellt ins Zentrum, worum es wirklich dem Marketer geht: neue Kunden ans Kaufen führen und sicherstellen, dass die Kunden wiederkaufen. Das gelingt mit dem Ansatz des kaufprozess-basierten Marketings. Das kaufprozess-basierte Marketing deckt die Schlüsselstellen auf: dort, wo Kommunikation noch greift. Es zeigt, welche latenten Auslöser und welche Hemmer wir an diesen Prozessstellen antreffen, und macht deutlich, wie man den Menschen erreicht, damit sein Kaufprozess voranschreitet und er kauft. Ein inspirierendes Buch für alle Führungskräfte aus Marketing, Kommunikation und Vertrieb, die ihre Ressourcen da einsetzen wollen, wo sie tatsächlich wirken!

Insight für Professionals – Schriften zu Dialogmarketing ‘revisited’ F& E im Marketing Dialogmarketing ‘revisited’ ist ein grosses Entwicklungsprojekt der Universität St. Gallen, unter der Leitung von Prof. Dr. Ch. Belz und H.-P. Künzler gemeinsam mit fünf weiteren Fachexperten und rund dreissig Unternehmenspartnern. Ziel ist es, eingefahrene Rituale im Marketing zu erkennen und neue Lösungen für grosse Fortschritte im Dialog von Unternehmen und Institutionen mit ihren Kunden zu entwickeln. Anspruch sind Durchbrüche und nicht nur marginale Verbesserungen, die sich gewinnbringend auch auf verschiedene Märkte anwenden lassen. Folgende sieben Schriften geben einen wertvollen Einblick in bisherige Ergebnisse und Praxisfälle. Leser und Anwender profitieren von den durchgeführten Workshops, Expertengesprächen, Beiträgen in Zeitschriften und Newslettern, Projektreviews, Best Practice Treffen, anwendungsfeldübergreifenden Tagungen, Forschungsseminaren an der Universität St. Gallen und schriftlichen Kundenbefragungen.