Hans Christian Weis Livres

Der vorliegende Band erscheint als Verkaufsmanagement – bisher Verkauf – in sechster Auflage. Das Lehr- und Handbuch hat sich als Standardwerk etabliert und vermittelt nicht nur die fundamentalen Grundlagen des Verkaufs, sondern gibt auch Hinweise auf schon eingetretene bzw. sich abzeichnende Entwicklungen. Die theoretischen Aussagen werden durch zahlreiche praktische Anwendungsfälle veranschaulicht. Die Darstellung ist so konzipiert, dass sich einerseits Studenten auf eine künftige Tätigkeit in diesem Bereich vorbereiten können. Ebenso ermöglichen die Ausführungen dem Praktiker, der sich ausführlicher mit Fragen des Verkaufs beschäftigt, einen geschlossenen Einblick in die Materie. Zur Überprüfung des Gelernten bilden Kontrollfragen den Abschluss eines jeden Kapitels. 22 Aufgaben und Fälle dienen zur Vertiefung und Anwendung des Stoffes. In der aktuellen Neuauflage wurden u. a. folgende Bereiche neu konzipiert, bzw. ergänzt und aktualisiert: Grundlagen des Verkaufs, Verkaufsplanung, Verkaufscontrolling und Customer Relationship Management. Völlig neu sind die Abschnitte über Balanced Scorecard, Kundenbindung, CRM-Systeme und Bereich Semipersönlicher und unpersönlicher Verkauf.

Dem Marketing kommt in Zeiten des härteren Wettbewerbs eine unverzichtbare Funktion als Steuerungsinstrument im Unternehmen zu. Die Entwicklung zeigt, welche Dynamik und Möglichkeiten das Marketing besitzt, welche Grenzen ihm aber auch gesetzt sind. Die Kenntnis des Marktes steht am Anfang des Marketingprozesses. Daher beschreibt dieses Buch ausführlich die Methoden der Informationserhebung. Aus den vorliegenden Informationen und der Zielsetzung des Unternehmens leitet sich der Einsatz der verschiedenen marketingpolitischen Instrumente ab. Breiten Raum nehmen die Marktinformationsbeschaffung, die Produkt-, Kontrahierungs-, Distributions- und Kommunikationspolitik sowie die Marketingplanung ein. Gemäß der Konzeption der Reihe enthält der Band zur Vertiefung des Wissens 550 Kontrollfragen mit Lösungshinweisen. 50 Übungsaufgaben mit Lösungen in einem separaten Übungsteil dienen der strukturierten Wiederholung und Aufbereitung des Stoffes. Die 14. Auflage ist vollkommen überarbeitet und den modernen Entwicklungen z. B. im Direkt- und Onlinemarketing, der Kommunikationspolitik, dem Marketing-Controlling, der Marketing-Logistik oder dem Cutomer Relationship angepasst. Durch die Neugestaltung des Lay out wurde die Lesefreundlichkeit deutlich erhöht.

Das Verkaufsgespräch ist zentraler Bestandteil einer erfolgreichen Verkaufssituation. Praxisnah gibt Erfolgsautor Dr. Christian Weis einen umfassenden Einblick in die optimale Verkaufsgesprächsführung. Die vorbereitende Verkaufsstrategie und der Gesprächsaufbau spielen dabei ebenso eine wichtige Rolle wie die Argumentation oder die Einwandbehandlungen im Gespräch selber. Die Behandlung konkreter Gesprächssituationen (Telefon, Messe, Reklamation etc.) sowie die Übungsaufgaben am Ende des Buches runden die praxisnahe Darstellung ab. Die Neuauflage trägt allen Erkenntnissen und Entwicklungen im Verkaufsgespräch Rechnung. Sie ist erweitert um das Kapitel Preisgespräche. Zusätzliche Testfragen sind hinzugekommen, mit denen die praktische Umsetzung der dargestellten Erkenntnisse überprüft werden kann.

Die siebte Auflage des Standardwerks gibt einen anwendungsbezogenen Überblick über die Aufgaben und Methoden der Marktforschung und bietet so für die Praxis gut umsetzbares Wissen. Sie wurde in allen Teilen überarbeitet, der Entwicklung angepasst und neue wichtige Ansätze berücksichtigt. Insbesondere neue Methoden der Online-Untersuchungen, wie Online-Panels, „Hirnscanning“ wurden berücksichtigt. Die qualitative Marktforschung wurde intensiver als bisher behandelt, da aufgrund der Marktentwicklung diese Bereiche für das Marketing an Bedeutung gewinnen. Die Kapitel über Panel, Befragungen und Beobachtungen wurden vollkommen neu gefasst. Das Buch ist insbesondere für Studenten an Universitäten und Fachhochschulen sowie sonstigen Instituten gedacht, denen eine anwendungsbezogene und aktuelle Einführung in das Gebiet der Marktforschung vermittelt werden soll. Es enthält daher neben dem Textteil einen umfangreichen Übungsteil mit Aufgaben und Lösungen zu den einzelnen Kapiteln. Daneben werden aber auch die Praktiker einen reichen Fundus an aktuellen Beispielen und Anregungen für die tägliche Arbeit finden. Die zahlreichen Schaubilder unterstützen die praxisnahe Darstellung.