Alexander Wörner Livres

99 von 100 Verkaufsgesprachen verlaufen nicht optimal, weil der Verkaufer von falschen Annahmen uber das Verkaufen" geleitet ist: Er lasst sich nicht hinreichend auf Anliegen und Situation des Kunden ein, arbeitet mit Standardargumentationen und deaktiviert damit in Konsequenz seine Kunden. Das Buch richtet sich an alle, die bei Ihrer Arbeit in irgendeiner Form mit dem Verkauf von Produkten / Leistungen betraut sind sowie an Personen, die bei Ihrer Arbeit mit der Fuhrung/Betreuung der erstgenannten Personengruppe betraut sind (Verkaufsleiter, Geschaftsfuhrer etc.). Es stellt mit der aktivierenden Verkaufsberatung ein universell einsetzbares Verkaufskonzept vor, das ausgehend vom Grundgedanken der Kundenaktivierung aufzeigt, wie eine positive Zusammenarbeit und ein konstruktiver Austausch mit dem Kunden hergestellt wird, der zu dauerhaft erfolgreichen Verkaufsbeziehungen fuhrt. Es bietet konkrete Handlungsvorschlage fur immer wiederkehrende Situationen der Verkaufspraxis wie z.B. Kontaktherstellung, Terminvereinbarung, Fragen stellen, Umgang mit Einwanden bis hin zum Umgang mit Abschlussen/Absagen. Dabei werden auch weiterfuhrende Aspekte behandelt, wie z.B. der Umgang mit eigenen Fehlern, mit Fachbegriffen oder auch der eigenen Korpersprache. Zudem wird das uberaus sensible Thema der gelungenen' Verkaufs-Prasentation in einem gesonderten Kapitel besprochen.

Mit der Wissenschaftsmethodologie des 'Kritischen Rationalismus' verschrieb sich Karl Popper der Norm einer logisch stringenten Argumentation sowie der Methode der 'Falsifikation' als eines Propriums empirischer Forschung. In seinem Spätwerk 'The Open Universe' präsentiert er jedoch ein ebenso fulminantes wie rhetorisch gewandtes Plädoyer für den Indeterminismus. Hintergrund ist das Anliegen, die Ideen der menschlichen Willensfreiheit und Verantwortlichkeit zu verteidigen. Die vorliegende Studie erarbeitet eine ausführliche Kritik der Argumentationszusammenhänge von 'The Open Universe'. Sie zeigt auf, wie die humanpolitische Motivation Popper daran hindert, eine Argumentation zu entwickeln, die den Mindeststandards seiner eigenen Methodologie entspricht. Auf Basis einer logischen Analyse der applizierten Argumentationsfiguren wird nachgewiesen, dass wesentliche Passagen von einer persuasiven, unpräzisen oder sogar fehlerhaften Argumentation getragen werden, und dass es Popper nicht gelingen kann, ein valides Argument für den Indeterminismus zu formulieren. Mit der detaillierten Kritik wird ein Beitrag zu einem differenzierteren Verständnis der metaphysisch-abstrakten und doch zugleich für das menschliche Selbstverständnis so bedeutsamen Frage nach dem Geltungsstatus von Determinismus vs. Indeterminismus geleistet.

Die empirisch-systematische Studie leistet einen Beitrag zu einer zeitgemässen Neugestaltung und Neupositionierung der akademischen Ausbildung vor dem Hintergrund gesellschaftlicher, technologischer und ökonomischer Herausforderungen der Gegenwart. Angesichts der Erwartungen, die an akademische Berufsanfänger heute in ihren professionellen Positionen gerichtet werden, zeigt sie das Spannungsfeld zwischen Anforderungen des Arbeitsmarkts und persönlicher Entwicklung auf. Hierzu fügt sie aktuelle erwachsenenpädagogische und hochschuldidaktische Argumentationsstränge zu einem kompetenztheoretischen Ausbildungsmodell zusammen. Der innovative Charakter des systematisch entfalteten Konzepts projektbasierten Lernens beruht wesentlich auf seiner Leistung, neue Kooperationsformen von Hochschule und Wirtschaft zur Entwicklung berufsbezogener Handlungskompetenz nutzbar zu machen. Es thematisiert einen Weg der Überführung theoretischer (Fach-)Qualifikation in praxiswirksame Handlungskompetenz, der sowohl die qualitative Passung von (Aus-)Bildungs- und Berufssystem als auch die Entwicklung kompetenter Persönlichkeiten fördert. Die systematisierenden Überlegungen zur Konzipierung akademischer Hochschulausbildung werden durch die Einbeziehung empirischer Befunde ergänzt und gestützt. Auf ihrer Basis werden Nutzen und Potential projektbasierten Lernens im Hochschulkontext erkennbar gemacht und zugleich weiterführende Desiderata für eine systematisch zu begründende Hochschulausbildung formuliert. Systematik und Empirie ergänzen sich so zu einem innovativen Konzept der Hochschuldidaktik, das sich der Entwicklung eines fachfunktionale, soziale und persönliche Aspekte verbindenden Kompetenzprofils verpflichtet weiss. Hierdurch vermag es den Anforderungen des Arbeitsmarkts ebenso zu entsprechen wie der persönlichen Entwicklung der Studierenden. Insgesamt wird so ein konstruktiver Beitrag zur Theorieentwicklung von Hochschulausbildung und Hochschuldidaktik geleistet, der seine Aktualität nicht zuletzt vor dem Hintergrund einer unumkehrbaren Qualitätsdiskussion im Bildungssektor gewinnt.

Die Zielsetzung des Buches ist so einfach wie überzeugend: nämlich HochschulehrerInnen in ihrer alltäglichen Arbeit der Vorbereitung und Durchführung von Lehrveranstaltungen zu entlasten. Es versteht sich als praxisbezogende Begleitung, die der Entwicklung der wichtigsten Erfolgsvariable guter Lehre dient: der Beziehung zwischen DozentIn und Studierenden. Entwickelt wird nicht das, was als Hochschuldidaktik zu verstehen wäre, sondern eine handfeste Zusammenstellung von Hilfestellungen für die Ausbildungsarbeit an Hochschulen.