Marco Wunderlich Livres

Dieses Buch bietet ein Erfolgsrezept und praktische Tools für eine Kernaufgabe im B2B-Vertrieb: Offerten erstellen, die überzeugen und konsistent verkaufen, ohne dabei verkäuferisch zu wirken. Sie erfahren, wie Sie Ihre Angebotskommunikation zu einer glasklaren Botschaft in einer überzeugenden Entscheidungsvorlage verdichten und damit signifikant mehr Kunden gewinnen. Zu den Erfolgstreibern einer überzeugenden Offerte gehören neben echter Kundenorientierung, klarer Positionierung von Produkt und Anbieter, überzeugender Struktur und attraktivem Layout insbesondere auch Worte und Texte, die wirken und den Kundennutzen in den Vordergrund rücken. Mit dem hier vorgestellten Angebots Performance Grid erhalten Sie einen Bauplan für die Angebotserstellung und erfahren, wie Sie in neun Schritten überzeugende Offerten produzieren.

Dieses Buch zeigt, wie Sie Konzepte aus der Luftfahrt auf Ihr Vertriebsmanagement übertragen. Die wenigsten kämen auf die Idee, Lösungen für den Vertrieb in der Luftfahrtbranche zu suchen. Schließlich gibt es deutliche Unterschiede zwischen beiden Bereichen. Dass sich dieser Blick dennoch lohnt, beweist Ihnen das vorliegende Buch. Hier erfahren Sie, wie sich Konzepte der Luftfahrt auf das Vertriebsmanagement eines Unternehmens übertragen lassen. Der Vertrieb ist mittlerweile mit einer wachsenden Aufgabenkomplexität und einem sich ständig wandelnden Umfeld konfrontiert. Damit Sie dennoch Ihre Kunden überzeugen und Ihre Ziele erreichen, liefert Ihnen dieses Buch neue Ansätze für Ihr Vertriebsmanagement – inspiriert aus der Luftfahrt. So verleihen Sie Ihrem Vertrieb und Verkauf Systematik und Struktur. Mehr Fokus auf der zwischenmenschlichen Ebene. Erfahren Sie in diesem Buch über effizientes Vertriebsmanagement, wie Sie notwendige Veränderungen im Vertrieb trotz großer Widerstände erfolgreich umsetzen können. Die von den Autoren vorgestellten, fundierten Methoden aus der Luftfahrt gliedern sich in folgende Bereiche: • Klare Kommunikation• Teamarbeit • Fehlerkultur• Standardisierung Zudem legen Fluggesellschaften großen Wert auf prozessorientierte und interpersonelle Kompetenzen – zwei Kernelemente, die sich auch auf den Vertrieb übertragen lassen. Denn wegen der fortschreitenden Digitalisierung gehört es insbesondere in der Luftfahrt zu den großen Change-Management-Aufgaben, die Mitarbeiter in den Prozess aktiv einzubinden. Wie Sie mit der Luftfahrt als Vorbild Ihr eigenes Vertriebsmanagement meistern, erfahren Sie in diesem Buch. Die einzelnen Kapitel beschäftigen sich unter anderem mit folgenden Kernpunkten: • Menschliche Grenzen kennen und beherrschen• Standardprozesse: Kapazitäten für die wichtigen Aufgaben schaffen• Qualifikation und Training• Personalauswahl und Potenzialanalyse• Fehlerkultur: Das Geheimnis, um konsistent besser zu werden• Excellence im Vertrieb• Sales Resource Management Der digitale Vertrieb der Zukunft. Ein weiterer Fokus des Buches liegt auf der wachsenden Vertriebsautomatisierung, die aus Sicht der Autoren zukünftig ausgebaut werden muss. Das gilt besonders für Customer-Relationship-Management-Tools (CRM), die nötig sind, um den digitalen Vertrieb im Sinne der Customer-Experience weiter zu verbessern. Dieses Rundum-Paket macht das Buch zu einer lesenswerten Empfehlung für Verkäufer und Vertriebsmanager – egal ob Profi oder Einsteiger.

Private Banking ist ein „People Business“, in dem vertrauensvolle Beziehungen zwischen Mitarbeiter und Kunden wesentlich sind und über den wirtschaftlichen Erfolg maßgeblich entscheiden. Im Nachgang zur Finanzmarktkrise versuchen diverse Private Banking-Anbieter die Organisationsstruktur zu optimieren, um Effizienzgewinne zu realisieren. Doch wie genau lässt sich dies in der Praxis wirklich effizient umsetzten? Ist die Fokussierung auf Struktur und Marktzuschnitt wesentlicher als die Bedeutung von Teams und Supportstrukturen? Welche Rolle spielt Kontinuität? Hier genau setzt Anna Poser an, denn im Gegensatz zu dem vielfach untersuchten Bank-Kunde-Beziehungsgeflecht, betrachtet sie das interne Beziehungsgeflecht bzw. das aus Kundensicht eher indirekt erfahrbare Netzwerk, um damit spezifische Handlungsempfehlungen für die Praxis abzuleiten. Frau Poser fokussiert auf die Beziehung zwischen Mitarbeitern und Strukturen jenseits formeller Regeln und Relationen. Sie stellt im Rahmen von formalen und graphischen Netzwerkanalysen die tatsächlich ablaufenden Interaktionen in Struktur und Beziehungsinhalt, also die soziale Infrastruktur von Private Banking-Geschäftsmodellen, dar und versucht diese ökonomisch zu betrachten und zu bewerten. Insgesamt weist die Dissertation Anna Poser als exzellente Kennerin der Materie aus.