Der globale Trend der Digitalisierung verändert die Absatzwege in der Haustechnik-Branche. Dies stellt die bisherigen Vertriebsstrukturen vor dem Hintergrund des aktuellen gesamtgesellschaftlichen Rufes zu nachhaltigem Wirtschaften vor neue Herausforderungen. Die Studie vergleicht wissenschaftlich fundiert ökologische, wirtschaftliche und soziale Nachhaltigkeitsaspekte zwischen 3-stufigem Vertriebsweg und Vertrieb über Versand- bzw. Onlinehandel.
Der Vertrieb gehört zu den absoluten Kernaufgaben im Technischen Handel. Doch wie lösen die Unternehmen diese Herausforderung in der Praxis? Welche Leistungen erzielen sie tatsächlich bei der Betreuung ihrer Kunden am Markt? Und welche Faktoren entscheiden letztlich über Erfolg und Misserfolg von Vertriebsorganisationen? Im Rahmen einer mehrjährigen Reihe von Benchmarking-Untersuchungen im Zeitraum von 2005 bis 2011 untersuchte die Fraunhofer SCS im Auftrag des Technischen Handels und seiner Zulieferer über 60 Unternehmen der Branche mit insgesamt mehr als 350 Außendienstmitarbeitern. Herausgekommen ist ein Handbuch, das dem Leser einen fundierten Einblick in die Methode des Benchmarking und dessen Anwendung im Bereich des Vertriebs gewährt. Es liefert eine detaillierte Übersicht über den Status Quo des Vertriebs im Technischen Handel und über die relevanten Erfolgsfaktoren. Und es gibt dem Leser ganz konkrete Benchmarks sowie Handlungsempfehlungen für das eigene Vertriebsmanagement an die Hand. Dipl.-Kfm. Heiko Wrobel ist Leiter der Gruppe Prozesse an der Fraunhofer SCS in Nürnberg und Leiter des dort angesiedelten Benchmarking Centers BMC. Dipl.-Volksw. Thomas Vierhaus ist Vorstandsmitglied des VTH Verband Technischer Handel e. V. und Geschäftsführer der VTH-Service GmbH, Düsseldorf.
Die Kontraktlogistik gilt als Königsdisziplin der Logistikwirtschaft. Doch wie bahnen Dienstleister und Verlader erfolgreich Projekte an? Die vorliegende Studie setzt an dieser Fragestellung an und untersucht für das gleichermaßen attraktive wie zukunftsträchtige Marktsegment der Kontraktlogistik den Status Quo der Projektanbahnung und identifiziert mögliche Erfolgsfaktoren. Zu diesem Zweck wurden mit Unterstützung der SALT-Solutions GmbH, Würzburg, insgesamt 24 Interviews mit Experten aus dem Feld der Kontraktlogistik durchgeführt und ausgewertet. Um ein möglichst differenziertes Bild zu erhalten, umfasste die Stichprobe sowohl Logistikdienstleister als auch Unternehmen aus der verladenden Wirtschaft. Neben der Ausgestaltung der Anbahnungs- und Ausschreibungsprozesse standen die beteiligten Akteure innerhalb der sie umgebenden organisatorischen Strukturen, bestehend aus Buying Center und Selling Center sowie die Ausschreibungen als relevante Objekte im Fokus der Untersuchung. Eine aktuelle Betrachtung des Kontraktlogistikmarktes rundet die Untersuchung ab.