Hartmut Sieck Livres

„Eine klare Empfehlung für alle, die ihr Kundenmanagement professionalisieren wollen.“ getabstract zur 1. Auflage Auf dem Weg zum erfolgreichen Key Account Manager Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher. Das übernimmt dieses Buch. Die mittlerweile 3. Auflage liefert Key Account Managern bewährte Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor: Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers. Strategie als Werkzeug: vom Key Account Plan, der Buying Center-Analyse, SWOT und blauen Ozeanen. Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: strategische Jahresgespräche durchführen, Kundentermine professionell wahrnehmen, Anfragen bewerten, Angebotsmanagement und erfolgreiche Verhandlungsführung. Das Motto von Hartmut Sieck lautet: „Top-Kunden begeistern“. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten 25 Jahren einen Namen als Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld gemacht.

Sie möchten Key Account Management in Ihrem Unternehmen einführen oder weiterentwickeln? Dieser praxisorientierte Leitfaden hilft Ihnen, die Facetten eines umfassenden KAM-Programms zu verstehen und es fehlerfrei zu implementieren. Der Autor Hartmut Sieck, ein Experte mit 25 Jahren Erfahrung und Gründungsmitglied der European Foundation for Key Account Management, bietet wertvolle Impulse, Tipps und Checklisten, um zentrale Fragen zu klären: Brauchen Sie KAM? Wie identifizieren Sie die richtigen Key Accounts? Wie strukturieren Sie Ihre KAM-Organisation und Teams? Welche Kompetenzen, Rollen und Vergütungsmodelle sind erforderlich? Der Leitfaden behandelt auch zentrale Werkzeuge wie Enterprise Resource Planning, Customer Relationship Management, den Key Account Plan und MS Teams. Zudem erfahren Sie, welche Kennzahlen für die Steuerung des Key Account Managements entscheidend sind. Die kritischen Erfolgsfaktoren sowie die vier Phasen der KAM-Einführung werden erläutert. Entwicklungsfelder, die Excellence Community und Strategieworkshops unterstützen Sie auf dem Weg zum Next Level KAM.

Max Müller, ein Key Account Manager, erhält den Auftrag, einen Key Account Plan für einen strategischen Kunden zu erstellen. Er fragt sich, ob er einfach eine PowerPoint-Präsentation anfertigen soll oder ob es mehr zu einem Key Account Plan gibt. Was macht einen guten Plan aus? Wie sollte er strukturiert sein? Soll er den Plan allein erstellen? Während er darüber nachdenkt, entdeckt er eine Studie, die besagt, dass nur 20% der Key Account Manager den Plan als echtes Werkzeug nutzen, aber diese Gruppe hat in der Krisenzeit 2008/2009 besser abgeschnitten. Diese Erkenntnis motiviert Max, den Plan nicht nur als Präsentation zu nutzen, sondern als praktisches Werkzeug für seinen eigenen Erfolg. Dadurch wird nicht nur sein Chef zufrieden, sondern Max wird auch proaktiver und erfolgreicher. Dieses Buch richtet sich an Leser wie Max, die lernen möchten, einen Key Account Plan professionell zu strukturieren und zu erstellen. Es bietet auch die Möglichkeit, bereits bestehende Pläne zu überprüfen. Die Inhalte sind so gestaltet, dass die Theorie direkt in die Praxis umgesetzt werden kann.