Marco Behrmann Livres

How to be more persuasive and successful in negotiations: the science of winning people over with a fair and cooperative attitude. Scientific research shows that the most successful negotiators analyze the situation thoroughly, self-monitor wisely, are keenly aware of interpersonal processes during the negotiation - and, crucially, enter negotiations with a fair and cooperative attitude. This book is a clear and compact guide on how to succeed by means of such goal-oriented negotiation and cooperative persuasion. Readers learn models to understand and describe what takes place during negotiations, while numerous figures, charts, and checklists clearly summarize effective strategies for analyzing context, processes,competencies, and the impact of our own behavior. Reallifecase examples vividly illustrate the specific measuresindividuals and teams can take to systematically improvetheir powers of persuasion and bargaining strength. Thebook also describes a modern approach to raisingnegotiation competencies as part of personneldevelopment, making it suitable for use in trainingcourses as well as for anyone who wants to be a morepersuasive and successful negotiator.

Erfolgreiches Verhandeln bedarf einer genauen Analyse der jeweiligen Situation, einer klugen Selbststeuerung und einer differenzierten Wahrnehmung des Miteinanders. Ein kooperativer Stil und eine faire Grundhaltung liefern die Basis für wirksame Überzeugungsprozesse. Dieser Band ermöglicht einen übersichtlichen und fundierten Einstieg in die Praxis des zielorientierten Verhandelns und des kooperativen Überzeugens und liefert zahlreiche Ansatzpunkte für ein gewinnendes Auftreten in Verhandlungs- und Überzeugungssituationen. Dieses Buch hilft dem Leser, die für Verhandlungs- und Überzeugungsgespräche relevanten Theorien und Befunde für die persönliche Anwendung ebenso wie für die Personalarbeit nutzbar zu machen. Es werden Modelle zur Beschreibung und Analyse von Verhandlungen erläutert und Möglichkeiten zur Analyse von Kontext, Prozessen, Kompetenzen und individueller Wirkung von Verhalten dargestellt. Zudem werden Anregungen für ein Management von Verhandlungskompetenzen in der Personaldiagnostik und -entwicklung gegeben. Fallbeispiele aus dem praktischen Alltag verdeutlichen, wie die Überzeugungskraft und Verhandlungsstärke von Einzelpersonen oder Teams durch verschiedene Maßnahmen systematisch erhöht werden können.

Der eigene Einfluss in Verhandlungen fußt in großem Maß auf individuellen Einstellungsmustern und Persönlichkeitseigenschaften. Verhandlungskompetenz bezeichnet nun nicht allein diese Eigenschaften, sondern auch die bewusste Steuerung und Aussteuerung derselben mit dem Ziel, den persönlichen Wirkungsgrad in Verhandlungen in Richtung Nutzen, Nachhaltigkeit und Erfolg zu optimieren. Dabei bewegen sich verhandelnde Personen stets im Spannungsfeld zwischen Verhandlungsgegenstand, Partnerschaft und Eigeninteresse. Marco Behrmann stellt in diesem Band ein dreifaktorielles und differenziertes Modell vor, das personseitige Voraussetzungen von Verhandeln definiert und strukturiert. Entlang dieses Modells werden zwei Messverfahren entwickelt und geprüft, die Verhandlungskompetenz sichtbar machen: Ein Persönlichkeitstest und ein sogenannter Situational Judgment Test, der relevante Situationseigenheiten unterscheidet. Im Rahmen der Qualitätsprüfung der Tests werden diagnostische Methoden verbessert. Das situative Testverfahren kann demnach Pate stehen für eine neuartige Variante objektiver Testverfahren für Persönlichkeit. Aus dem Modell und den Ergebnissen lassen sich persönliche Schlussfolgerungen für eine Schärfung eigener Wahrnehmung, einen situationsgerechten Einsatz und ein Training benötigter individueller Kompetenzen für Verhandeln ableiten