Nino Raddao Livres

Der technologische Wandel zwingt Geschäftsbanken dazu, sich gegen neue Wettbewerber wie FinTechs und Technologiekonzerne zu behaupten. Der Autor untersucht, wie Banken die Vorteile des persönlichen und digitalen Bankings kombinieren können, um ihre Marktposition zu sichern. Im Fokus steht ein Optimierungsalgorithmus für mittelständische Bankkunden, der auf der Data Envelopment Analysis basiert. Dieser Algorithmus harmonisiert die Kundenbedürfnisse mit den Ressourcen der Banken und leistet einen Beitrag zur kundenzentrierten Erfolgsforschung sowie zur Weiterentwicklung von Steuerungssystemen im Bankwesen.

Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im Firmenkundengeschaft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert fur den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene Rentabilitat der Geschaftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewahrleistet werden. Dieser Beitrag - der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert - wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknupft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab."