Stephan Duttenhöfer Livres

Ob im Privat- oder im Firmenkundengeschäft – die richtige Definition der eigenen Zielgruppen ist das A und O von erfolgreichem Marketing und Vertrieb in der Finanzbranche. Bereits die Auswahl der unterschiedlichen Zielgruppensegmente unterliegt bei jedem Finanzdienstleister einer anderen Systematik – es können demografische oder statusbasierte Kriterien sein, der angenommene Bedarf oder der Mix an Kommunikations- und Interaktionskanälen, über die man seine Potenzialkunden zu erreichen sucht. Nicht immer aber liegt man dabei wirklich richtig. Wie erfolgversprechendes Zielgruppenmanagement aussieht, vermittelt dieses Handbuch. Es bietet ein breites Spektrum an Praxiserfahrungen und eine Fülle von Umsetzungsideen für direkte Vertriebs- und Kommunikationsmaßnahmen. Wer als Finanzdienstleister Erfolg haben will, muss seine (potenziellen) Kunden auch wirklich kennen!

Die Kommunikation der Finanzdienstleister ist facettenreich und wird von den Unter-nehmen sehr unterschiedlich praktiziert. Schließlich sind Banken und Sparkassen, Versicherer, Fondsgesellschaften und Bausparkassen keine homogene Gruppe. Sie unterscheiden sich bereits in der Organisation ihrer Kommunikation, in den verwendeten Instrumenten und auch in der Bevorzugung bestimmter Ausdrucksformen. Letztendlich geht es immer um den Erfolg – um die Durchsetzung der Marke, um den Erfolg im Vertrieb. Dafür können Regeln aufgestellt werden, dafür können Grenzen überschritten werden, dafür müssen Kommunikationswege und Themen integriert werden. Ohne Kommunikation kann ein Unternehmen nicht funktionieren: Die Mitarbeiter hätten keine klare Aufgabenzuordnung und die Kunden wüssten nichts von den Produkten und Dienstleistungen. In diesem Buch beschäftigen sich ausgewiesene Praktiker mit allen Facetten der Kommunikation speziell in der Finanzdienstleistungsbranche. Die Themen reichen von der Messung von Kommunikationswirkung über Sonderfälle wie die Kommunikation von Fusionen oder Börsengängen bis hin zur internen Kommunikationskultur.

Vertriebsmanagement in Zeiten des Umbruchs kann nur erfolgreich sein, wenn Vertrieb als ein integrierter Prozess von unterschiedlichen Akteuren und vertriebsunterstützenden Maßnahmen verstanden wird. Die pure Konzentration auf das Verkaufen ist zum Scheitern verurteilt, wenn die geeigneten Menschen dazu fehlen oder die falschen Kundenpotenziale identifiziert werden. Deshalb beschäftigen sich in diesem Buch ausgewiesene Praktiker mit allen Facetten des Vertriebsprozesses. Die Themen reichen von der Frage nach der Reflexion des eigenen Handelns im Vertrieb über Vertriebsplanung und -steuerung, über Vertriebscontrolling und -forschung, über vertriebsunterstützende Maßnahmen wie Sponsoring, Kundenzeitschriften oder Presse-Management bis zu den Perspektiven in Zielgruppensegmentierung und Vertriebskanälen. Die Herausgeber: Stephan Duttenhöfers Arbeitsschwerpunkte sind die Regionalbankenforschung sowie Unternehmensbefragungen zu Themen der Finanzwirtschaft bei TNS Emnid. Bernhard Keller beschäftigt sich seit 1990 mit der kommerziellen Marktforschung, seit 1996 leitet er die Finanzmarktforschung bei TNS Emnid.