Jörg B. Kühnapfel Livres

Vertriebscontrolling wird als Schlüssel zur Steigerung der Vertriebseffizienz und zur Senkung der Transaktionskosten dargestellt. Die dritte, überarbeitete Auflage bietet pragmatische Methoden, die in der Praxis anwendbar sind, um Vertriebsentscheidungen vorzubereiten und deren Ergebnisse zu überwachen. Alle notwendigen Controlling-Methoden werden ausführlich erklärt und durch anschauliche Beispiele ergänzt, um den Lesern zu helfen, den Vertrieb erfolgreich zu gestalten.

Das Buch bietet eine praxisnahe Anleitung für Manager und Projektverantwortliche zur effektiven Nutzung von Scoring-Modellen und Nutzwertanalysen. Es betont die Bedeutung einer sachgerechten Durchführung, um belastbare Ergebnisse zu erzielen. Anhand anschaulicher Erklärungen wird vermittelt, wie methodisch korrekte Scorings erstellt und Nutzwertanalysen durchgeführt werden, um alle relevanten Entscheidungsaspekte zu berücksichtigen und das Restrisiko präzise zu bestimmen. Die Darstellung ist an den Managementalltag angepasst und fördert fundierte Entscheidungsfindung.

In dieser überarbeiteten 3. Auflage wird gezeigt, wie Kennzahlen das Management des Vertriebs erleichtern. Allein oder kombiniert zu einem Kennzahlensystem helfen sie, komplexe Sachverhalte und Entwicklungen auf den Punkt zu bringen. So sind sie ein unentbehrliches Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jedoch, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind einige Anforderungen zu erfüllen und Fallen zu umgehen, um den gefürchteten Zahlen-Kauderwelsch zu vermeiden. Richtig erstellt und verwendet sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme ein sehr wertvolles Instrument, um die Arbeitswelt für Managers übersichtlicher zu machen.

„Immer dreht sich alles nur ums Geld!“ Ökonomie wird gemeinhin als Gegenpol zu Emotionen begriffen, als eine Welt voller Zwänge und Notwendigkeiten. Der Begriff "Ökonomie" ist weithin negativ konnotiert und gilt als unsympathisch; er hat zweifellos ein Imageproblem. Doch das gesamte Lebensumfeld ist ein ökonomisch determiniertes System im Sinne von Chancen und Risiken, Einsatz und Ergebnis. Dieses Buch vermittelt beispielhaft anhand typischer Momente im Tagesverlauf der Protagonistin Julia die Erkenntnis, dass sich jeder Mensch unentwegt in einem Universum ökonomischer Modelle bewegt und mithilfe wirtschaftlicher Erwägungen seine Alltags- und Lebensentscheidungen deutlich verbessern kann - zu eigenen wie zu anderer Gunsten.

Dieses Buch seziert die Art und Weise, wie wir unseren Alltag ausmessen, abwägen und bewerten, um die eigene, ganz persönliche Welt klarer zu sehen und die wertvollen Ressourcen Zeit, Geld und Aufmerksamkeit für ein erfüllteres Lebens einzusetzen. Dafür stehen sechs Methoden zur Verfü Messen, Zählen und Wiegen sowie Schätzen, Vergleichen und Abhaken von Checklisten. Dabei fällt die Auswahl der Bewertungskriterien ebenso subjektiv aus wie die eigenen Bewertungen.Dieses Buch stellt diese Messmethoden an alltäglichen Beispielen vor und erläutert die geeigneten Methoden, um zu guten Alltags- und Lebensentscheidungen zu gelangen. Wahrnehmungsverzerrungen und (Selbst-) Manipulationen werden ebenso berücksichtigt wie die Frage, wie sich Unsicherheiten integrieren lassen.

Verlässliche Vertriebsprognosen sind entscheidend für die Planung in Verkaufsorganisationen. Das Buch beleuchtet die Bedeutung des rollierenden Forecasts und zeigt auf, dass viele Unternehmen andere Methoden nur unzureichend nutzen. Vertriebsmanager und -controller erhalten praxisnahe Anleitungen zur Erstellung effektiver Forecasts, um ungenutzte Potenziale zu identifizieren und die Vertriebs- sowie Unternehmensplanung zu optimieren.

Jede Entscheidung erfordert eine Prognose! Mal erfolgt sie bewusst, mal unbewusst, mal selbstbestimmt und oft genug wird sie uns aufgedrängt. Gute Prognosen sind hilfreich, doch schlechte Prognosen führen zu schlechten Entscheidungen: Sie schätzen Risiken falsch ein, verzetteln sich auf Umwegen und lassen Chancen aus. Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Sie bestmögliche Prognosen für Ihre Entscheidungen erstellen. Es zeigt Ihnen auch, wie Sie falsche Propheten erkennen. Für Alltagssituationen und für die wichtigen Weichenstellungen im Leben werden alltagstaugliche Prognosetechniken erklärt. Mit ihnen gelingt es, kluge Entscheidungen zu treffen und smarter zu leben. Dieses Sachbuch zeigt Ihnen, in wie weit Ihr Leben durch Prognosen - gute und schlechte, eigene und fremde - bestimmt wird. Dabei sind unzählige Alltagsentscheidungen reine Routine, andere wirken richtungsweisend und bestimmen Ihren weiteren Weg. Für diese Entscheidungen benötigen Sie eine Vorstellung davon, wohin sie führen – eine Prognose. Die Prognose hilft Ihnen, besser und klüger zu entscheiden. Wie solche Prognosen im Alltag funktionieren, was Sie für eine zutreffende Prognose benötigen und vor welchen eigenen oder fremden Fallstricken Sie sich dabei in Acht nehmen sollten (zum Beispiel beim Thema Finanzen), verrät Ihnen dieses Buch. Die zahlreichen Beispiele stützen sich aus guten Gründen ausschließlich auf empirisch verlässliches Material und Forschungsergebnisse.